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平安人寿山分绩优先锋：用心经营，执着前行——许秀

履历一览：许秀，济宁成功区业务主任。从业5年，共计为客户送去17705.9万元保障。4星级保险顾问，钻石俱乐部成员。连续18个月达成金钻标准，铂金钻、IDA、IQA国际荣誉获得者。

路遇转折邂逅平安

在加入平安之前，许秀做了四年的导游。周围的朋友、同学一直很羡慕她这一份体面又有趣的工作，可观的收入、新鲜的体验也让她对于导游这个职业有着深深的执着和喜爱。

后来，许秀拥有了属于自己的温暖的小家，人生中也因此多了两个新的标签——“妻子”和“母亲”，这让她需要更多的时间陪伴孩子、经营家庭，而这样一份需要整日奔波劳碌、高频次出差的工作显然不再适应新阶段的需求。

就在许秀一筹莫展的时候，她忽然想到在之前的带队过程中，曾经结识了一位平安寿险的总监——刘新波总监，而且通过短短几天的相处，也对这一支意气风发的平安团队有了非常深刻的印象。

由于周围的亲友并没有人从事保险行业，对于工作的要求和收入许秀无从了解。思虑再三，她拨通了刘新波总监的电话，在电话里，总监对于许秀的顾虑进行一一解答，并建议她亲自到职场中观察、体验一下。面对总监耐心细致的讲解，加之这份工作相对而言更加安稳，无须长时间出差，方便自己照顾孩子；而且通过自己的努力，最终也能够拥有一份更高的收入，思及此，许秀不禁有些心动。

为了站在更加客观冷静的角度上进行择业，许秀翻出通讯录，给家人和关系较好的朋友们打电话寻求建议，其中大部分人都持反对意见，劝她放弃这种前途未知的工作。就在这时，许秀突然想到为现代科技作出巨大贡献的尼葛洛庞帝教授曾经说过的一句话——预测未来最好的方法，就是将它创造出来。

是啊，如果不尝试一下，你怎么知道自己到底能达到怎样的高度呢？

最终，许秀抱着尝试踏入全新行业、积极突破自己的心态，毅然加入了平安。

愈挫愈勇感恩回馈

2015年1月上岗后，许秀在学习过程中，逐渐认可了保险行业，并对于保险的功用有了更加深刻的认识。随后，她为自己和孩子分别购买了一份保险。周围的朋友也在她的影响下开始关注保险，并前来咨询相关知识。

随着工作的开展，许秀逐渐发现自己在面对陌生客户的时候不够自信，一方面是由于自己不好意思向陌生人开口；另一方面，自己刚刚踏入保险行业，相较于其他同事，专业知识储备不够丰富。

这个时候，来自周围领导和同事的帮助、公司的“早早练”平台都为许秀后续的展业提供了莫大的支持，也让她在不断的学习中，拥有了更多底气。

虽然当时社会上的大部分人对于保险一直持怀疑态度，但是许秀和团队中的同事们依然借助为客户发放《客服报》的契机，收集到很多客户的信息，增加拜访量、进一步了解客户的需求。

无论是熙熙攘攘的菜市场，还是精英林立的专业公司，都曾经出现过许秀的身影。虽然曾经被买菜的大妈、出摊的商贩当面骂过“骗子“，也曾经被公司大楼的保安轰出门外，但是许秀依然没有放弃。通过这个方法，她也成功帮助客户签订了几份保单。

随着入司时间的推移，许秀遇见了愈来愈多的疑难问题，也在一次次为客户的耐心解答和及时处理中，赢得了客户的称赞与信任。

“可能是得益于上一份工作经验和习惯吧，我很喜欢这种渐渐和客户处成朋友的感觉，闲暇时间一起用餐、一起游玩，更是加深了我们彼此的了解。记得我在入司第一年的年底，就开了一场个人答谢酒会，当时只有三桌客户。后来很多客户出于对我的认可，开始帮助我进行转介绍，渐渐地，我的客户数量也在不断增加。等到第三年的答谢酒会，台下已经坐满了六桌，往后又渐渐发展为十桌、十三桌……客户们的支持就是我前进的最大动力，与此同时，我也在不断提升自己的专业技能，以便为他们提供更加专业、优质的服务。“

积极维护用心服务

俗话说得好，“见长面不如常见面”。提及自己最擅长的工作，许秀认为主要是在客户维护方面，而她大部分的新客户都是老客户转介绍而来的。

把客户当作家人去经营，把员工当作客户去经营，真诚以待，用心维护——这是许秀经常被邀请作分享的时候说的话，而她也是这样去践行的。

“我有一位老客户，其实她本身家庭条件并不是很富裕，所以她从我这里先为自己的孩子购买了一份少儿平安福。我经常会带着一些随手礼去她的家里探望，或者是买点菜去她家里帮忙做饭……随着我们的接触渐渐增多，这位客户也把我当成了朋友，对我也十分信任。后来，她又帮我转介绍了好几位客户，我也计算了一下，这些介绍过来的客户从我这边总共购买了一单少儿平安福、四单大福星和两单小福星。”

许秀说，自己最重视的客户，并不是那种收入最高、条件最好的，而是那些真正认可保险、能够成为影响力中心的客户。而她也会有意识地增加和这些客户见面的频次，根据客户的喜好，选择一些小礼物。对于注重个人形象的女士，就会送一些口红、香水；对于务实型的客户，则会准备一些家化的产品。除此之外，她还会和客户聊一聊各自在工作中的最新成就，以及遇到的困难等等，加深彼此的交流。

有很多热心的老顾客在做转介绍时，就已经帮助许秀完成了前期的铺垫工作，为她节省了很多时间，也为她后期的工作奠定了成功的基础。

“有些客户听到我最近业绩不太好，甚至会比我还着急。真的感觉心里很温暖，这也就说明了，当你经营客户的时候，真的是可以‘以真心换真心’的。而我在与新客户交谈的时候，也不会单刀直入地只谈论产品，而是先聊聊平安的发展，说说我在平安的工作情况，还有曾经理赔过的一些案例等等，从而增添客户信心。除此之外，我也会就哪些情况可以承保，哪些情况不可以承保，进行详细的说明，因为只有你真诚地从客户的角度出发，为他们的利益考虑，才会快速赢得客户对你的信任。”

行走在路上

不错的成绩并没有让许秀彻底放松下来，她仍然寻找一切机会学习更多专业知识，努力充电，提升自我。

截至目前，她已经连续18个月达成金钻标准。2019年，还报名了公司组织的金钻特训营。

“最开始的时候，我是想给自己一个压力，让自己一直保持一个积极向上的状态。其次，公司一直倡导‘增员和业绩两条腿走路’，我之前一直把重心放在了业绩上，但是听过训练营的大咖们进行的分享，我也受到了很多启发——不仅自己的方向感更加明确了；对于组织发展这一块，也有了一个大致的规划。我计划在2020年，利用一年的时间把自身的架构也搭建起来，为公司的人力发展贡献力量。”

人生苦短，怎可半途而废；不气不馁，方能无惧无畏。

在我们不断拼搏、执着前行的过程中，也一定会真正明白这句耳熟能详的名言的真正意义——世上无难事，只怕有心人。而在我们不断实践、不断探索的路上，思考出来的解决方案也一定可以多于这遇到的重重难关。

脚下的路还有更多的累，追逐理想总是百转千回。

纵横四海，永不后退，你也终会迎着朝阳，将梦放飞！（杨君丽）